Diferentemente do visto como tradicional, pesquisa do Centro de Estudos das Organizações da Universidade de São Paulo (Cors) mostra que clientes podem adotar formas plurais de relacionamento com seus fornecedores. Ou seja, eles podem optar por utilizar mais de uma forma ao mesmo tempo.
Realizada numa parceira com os pesquisadores Claude Menard (Sorbonne), Emmanuel Raynaud (Inra) e Vivian Lara Silva (FZEA-USP), a análise reuniu 41 pesquisadores franceses e brasileiros e teve como objeto 27 empresas de 12 setores do agronegócio nacional, como alface, borracha, cana de açúcar, insumos agrícolas, carne e vinho. O objetivo era identificar quais compravam e produziam suas matérias-primas e porque elas faziam isso.

“Uma usina de etanol, que tem como matéria-prima a cana-de-açúcar, pode se relacionar de várias formas”, aponta Maria Sylvia Saes, coordenadora do Cors. “Ela pode plantar tudo, ter um contrato ou pode ir buscar no mercado quando precisar”. A abordagem clássica da Teoria do Custo de Transação diz que o indivíduo escolhe a melhor forma de relacionamento, aquela que forma mais eficiente.

O levantamento feito pelo Centro partiu da possibilidade de escolha de formas plurais. Para entender porque cada empresa escolhe uma forma de relacionamento, o estudo elencou pelo menos duas empresas de cada setor – de forma que pelo menos uma estabelecesse relações plurais e outra, uma relação única.

Já com os dados coletados, o grupo de pesquisadores viu que poderia elencar três principais motivos, todos relacionados a incertezas: de mercado, tecnológica e de performance. O primeiro está muito relacionado a preços muito variáveis, aponta Saes. “A cana, por exemplo, tem preço volátil por conta dos frequentes problemas de safra. Logo, é saudável que você produza uma parte da matéria-prima como garantia”, diz.

No caso da incerteza tecnológica, o grande exemplo é o couro. Segundo a pesquisadora, empresas do ramo costumam produzir quase tudo, mas comprar uma pequena parcela fora para ter uma noção geral do que o mercado anda produzindo em termos de qualidade.

O último caso, a performance, é relacionado à possibilidade de você controlar a qualidade do seu fornecedor. “Se quero saber se ele não está me enganando, alio esse contrato com uma compra de mercado para comparar o que ele me entrega com o que se tem a disposição”, finaliza.

A parceria entre Sorbonne e FEA rendeu à aluna Paula Sarita Bigio Schnaider o duplo diploma de doutorado em Administração por conta da pesquisa conjunta realizada sobre o tema numa tese composta de quatro ensaios que aprofundam a compreensão e a discussão sobre as formas plurais.